Кассовые аппараты – 30.000 рублей

Прочие затраты, связанные с оборудованием торгового зала – 30.000 рублей.

3.3. Другие факторы, влияющие на функционирование.

Кроме практически полного технического переоснащения торгового зала, Компания намерена уделить значительное внимание расширению ассортимента реализуемых товаров. Поскольку только расширение номенклатуры товаров повлечет за собой повышение товарооборота до запланированного уровня, и как следствие - появления возможности снижения цен.

Для решения этой задачи Компания также рассчитывает использовать кредитные ресурсы, пополняя ими оборотные средства.

Важно, что продовольственный универсам – точка розничной торговли, прелагающая свои услуги практически всем социальным слоям населения, именно поэтому расширение ассортимента, кроме всего прочего, элемент привлечения покупателей с различным уровнем дохода и различными потребностями, это позволит удержать существующих потребителей и привлечь новых, в которых Компания особо заинтересована.

Потенциал Комании позволяет с уверенностью планировать минимальные цены практически на все товары, в том числе, и на те позиции, реализация которых планируется в новом продовольственном магазине .

3.4. Краткое описание процесса оказания услуг.

В отличие от традиционной, наиболее широко представленной в городе, так называемой “прилавочной” формы продажи продовольственных товаров, Компания намерена максимально активно использовать принцип самообслуживания покупателей. Торговая площадь, позволяет организовать торговлю значительным ассортиментом. Важно и другое – именно самообслуживание покупателей позволит достичь запланированных объемов продаж, обусловленных, в свою очередь существующими затратами на приобретение оборудования и накладными расходами. Для предоставления услуг самого высокого качества не менее чем 2500-3000 покупателям ежедневно возможно использовать только эту форму продажи услуг. Максимально возможное количество покупателей – это важнейший элемент торговой политики Магазина и это, безусловно, распространяется на будущий магазин.

Высокое качество обслуживания, которое Компания намерена использовать как основной элемент привлечения и удержания покупателей, представляет собой совокупность ряда факторов:

· Новое высокотехнологичное оборудование, которое обеспечивает наилучшую выкладку товара, его освещенность и соответствующее хранение.

· Особый подход к процессу организации торговли, при котором продавцы консультанты, находящиеся непосредственно в торговом зале, выполнят все необходимое для того, чтобы покупатель воспользовался в следующий раз услугами именно этого магазина. Исследования показывают, что отсутствие информации о каком-либо товаре и помощи со стороны персонала магазина может сказаться на отношении покупателя и явится фактором отказа от покупки услуг в дальнейшем.



· Удобный режим работы, с 9 до 23 часов.

· Разработанная специально для универсама система стимулирования, удобна и привлекательна для потребителей. Подробно эта система представлена в разделе “Маркетинговый план Компании”.

· Товары, представленные в торговом зале, будут размещены таким образом, чтобы по возможности оптимизировать движение покупателей по торговому залу, с той целью, чтобы посещение Универсама не было утомительным.

· Важно, что каждая товарная группа будет представлена таким образом, чтобы потребители с различными уровнями доходов могли совершить покупку соответствующую их потребностям. Причем, удельный вес “дорогих” товаров будет соответствовать удельному весу потребителей с соответствующими доходами в общем числе посетителей Универсама.

· Планируется, что ряд товарных групп будет находиться за прилавком, в силу специфики их продажи и потребительской культуры населения. Однако Компания уверена, что это обстоятельство не снизит качества оказываемых услуг, поскольку и эти товары покупатель сможет оплатить в кассах, расположенных на выходе из торгового зала, таким образом, процесс покупки усложняется незначительно.

3.5. Контроль качества реализуемой продукции и услуг.

Особое внимание Компания намерена уделять контролю за качественными характеристиками реализуемых в торговом зале универсама товаров. В настоящее время продажа продовольственных товаров с истекшими сроками годности в крупных магазинах города приобрела значительный масштаб. При динамичном повышении потребительской культуры у жителей города, в будущем такие факты могут привести к снижению спроса на услуги магазина в целом, особенно это снижение может быть выражено в потребительской группе населения с доходами выше среднего уровня.



Тщательный анализ потребительских групп – потенциальных посетителей будущего продовольственного магазина позволит сформировать ассортимент в каждой товарной группе с учетом количественных и качественных характеристик соответствующих потребителей. Это позволит избежать необоснованно больших товарных запасов и максимально сократить “залеживание” товаров.

Кроме того, Компания особое внимание уделяет сохранению высочайшего качества предоставления услуг в торговом зале. Опыт работы других крупных магазинов показывает, что существует устойчивая тенденция снижения качества обслуживания покупателей с течением времени. Решение этой проблемы руководство Компании видит в особом подходе к оплате труда продавцов и товароведов. Важно, что система вознаграждения, при которой большая часть заработной планы зависит от выручки и дохода, должна быть динамичной, периодические проверки качества работы продавцов и других работников магазина должны стать основой пересмотра процентных ставок вознаграждения, определения размеров надбавок за отсутствие нареканий со стороны потребителей и поставщиков etc. Компания уверена, что это позволит сохранять качество услуг неизменно высоким.

4. Маркетинговый план

4.1. Определение спроса и возможностей рынка

4.1.1. Общая характеристика рынка.

Компания серьезно оценила свои возможности и пришла к выводу, что реализация данного проекта начинается в сложный экономический период.

В настоящее время сохраняется тенденция распределения по уровню материального достатка преимущественно в пользу высокодоходных слоев. Так, на долю 10% наиболее обеспеченного населения приходится 26% общего объема денежных доходов, а на долю 10% наименее обеспеченного населения – 2,6%.

Численность населения со среднедушевыми денежными доходами ниже среднедушевого дохода в целом по области составляет около 1360 тыс. человек или 62,5% общей численности населения.

Можно утверждать, что в дальнейшем данное распределение доходов сохранится. Продолжится уменьшение доли населения со средними доходами и увеличение доли населения с низким уровнем дохода. Однако именно население со средними и высокими доходами является для продовольственного магазина перспективной целевой группой, поскольку обладает важнейшим качеством – платежеспособностью.

Использование денежных доходов, накопления и сбережения – к началу 1999 года по равнению с началом 1998 изменилась структура использования денежных доходов населения. Доля покупки товаров и услуг выросла на 10,8 процентных пункта. На протяжении августа-ноября удельный вес потребительских расходов превышал 90% ежемесячных объемов денежных доходов.

Существует и устойчивая тенденция снижения реально располагаемых доходов населения области, которые снизились за 1998 год на 11.1%, в частности с августа по декабрь – на 17,3%. В 1999 году это снижение продолжилось.

На уменьшение этого показателя оказали влияние две основные причины – значительное повышение цен на потребительские товары, начавшееся во втором полугодии 1998 года и прирост задолженности по выплате заработной платы, пенсий, пособий.

Таким образом, демографическую и экономическую среду, в которой работает предприятие, следует оценить как неблагоприятную. Общая низкая платежеспособность населения вызывает в ряде случаев трудности со сбытом продукции. Уменьшение доли населения со средними доходами, и увеличение доли населения с низкими доходами способствует снижению платежеспособного спроса даже на сравнительно недорогие товары. В настоящее время стоимость набора из 25 продуктов питания по нормам потребления соответствующих прожиточному минимуму, в расчете на месяц составляет сумму в 470[2] рублей. Таким образом, общий ежемесячный потенциал рынка розничных продаж продуктов питания города Самары составляет не менее 360 млн. рублей.

Однако существуют и позитивные факторы, относящиеся к платежеспособной части городского населения. Несмотря на снижение числа потребителей, способных приобрести полный ассортиментный перечень товаров, входящих в прожиточный минимум, до 60% от всего городского населения, их потребительская культура динамично повышается. Это сказывается на формировании в каждом магазине круга постоянных покупателей и изменении его количественных характеристик в зависимости от ассортимента предлагаемых товаров и качества оказываемых услуг.

В настоящее время в городе Самаре функционирует незначительное число продовольственных магазинов, оказывающих услуги населению на принципах самообслуживания (супермаркеты). Подробное описание и оценка крупнейших из них приведены в разделе “Конкуренция и другие внешние факторы”.

Важно, что в настоящее время на рынке города не представлено ни одного крупного продовольственного универсама, отвечающего главному принципу – минимальным ценам на реализуемые продукты. Причину этого Компания видит в отсутствии у конкурентов возможности достичь того уровня товарооборачиваемости, при которой появляется возможность существенного снижения цен на основные продукты питания.

Продовольственный универсальный магазин обладает значительными возможностями для того, чтобы предложить потребителям одновременно и высокий уровень оказания услуг и одновременно минимально возможные цены на предлагаемые продукты. Такого магазина в городе нет, и уникальность проекта также является важным конкурентным преимуществом и фактором продвижения магазина на рынке.

Спрос на услуги розничной торговли не обладает ярко выраженной сезонностью, однако присутствуют циклические изменения объемов спроса на данные услуги. В основном это колебания связаны с праздничными днями. Компания располагает необходимыми данными об этих изменениях, и они заложены в финансовые проектировки.

4.2. Потребители услуг нового продовольственного магазина.

В качестве основных потребителей услуг продовольственного магазина Компания рассматривает жителей города Самары в возрасте от 18 до 65 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно осуществляет покупки в магазинах.

Безусловно, основу потребительской группы будут составлять жители города, проживающие, однако, в различных районах города, поскольку Магазин расположен на пересечении центральных магистралей и весьма удобен для потребителей, перемещающихся по городу в то или иное время суток.

Компания уверена, что посетителями магазина будут покупатели с различным уровнем дохода, которые будут осуществлять покупки различной стоимости и с различной частотой. В настоящее время матрица “частота посещений Магазина/доход на одного члена семьи потребителя” имеет следующий вид:

Таблица 1.

Ежедн. 3 в нед. 1 в нед. 3 в мес. 1 в мес. 1 в пол. Реже
До 500 р. 0.1 0.3 2.0 1.6 6.7 12.3 33.2
500-1000 0.1 0.5 2.1 1.5 4.5 5.9 13.1
1000-1500 0.1 0.2 0.9 0.4 1.7 1.3 2.7
1500-2000 0.1 0.2 0.2 0.3 0.9 0.8 0.8
2000-3000 0.2 0.4 0.2 0.5 0.3 0.3
3000-4000 0.1 0.5 0.2
4000-5000 0.1 0.1 0.1 0.2
Ежедн. 3 в нед. 1 в нед. 3 в мес. 1 в мес. 1 в пол. Реже
5000-6000 0.1
>6000 0.1
ИТОГО 0.4 1.5 5.6 4.1 15.0 21.0 50.4

Таким образом, в настоящее время около половины потребителей г. Самары, посещает магазин реже одного раза в полугодие. При этом более тридцати процентов из них – это потребители с низким уровнем дохода.

Исследования, проведенные на территории города Самары, позволяют Компании получить достоверные прогнозные характеристики потребителей продовольственного магазина.

Таблица 2.

Удельный вес расходов на продукты питания среди

потребителей с различным уровнем дохода.

до 25% 25-49% 50-74% 75-100%
До 500 0.3 5.8 17.7 24.6
500-1000 0.1 6.0 12.7 7.9
1000-1500 0.2 2.7 2.9 1.3
1500-2000 0.3 1.3 1.2 0.4
2000-3000 0.1 0.6 1.0 0.2
3000-4000 0.5 0.3
4000-5000 0.2 0.2 0.1
500-6000 0.1
>6000 0.1
ИТОГО 5.2 18.7 37.5 37.8

Таким образом, Компания намерена особое внимание уделять именно тем потребительским группам, которые расходуют не менее 50% ежемесячного дохода на покупку продуктов питания. Именно эти потребители придают особое значение ценам на основные продукты питания. Предложение минимально возможных цен Универсамом будет являться основным стимулирующим фактором для этих групп, и именно их представители должны стать основными покупателями услуг универсама .

Таблица 3.

Соотношение возрастного состава посетителей

универсама и частоты посещений.

Частота посещений Возраст
До 18 19-30 31-45 46-60 >60
Ежедневно 0.1 0.3
3 в неделю 0.7 0.6 0.2
1 в неделю 1.7 2.5 1.3 0.3 0.1
3 в месяц 1.0 1.6 1.1 0.3 0.3
1 в месяц 3.5 6.7 3.1 1.3 0.9
1 в полугодие 2.3 5.9 8.3 3.4 1.3
Реже 5.4 5.9 13.6 12.2 14.1
ИТОГО 14.7 23.5 27.6 17.5 16.7

Исследования подтверждают, что основу регулярно посещающих продовольственный магазин, расположенный в «Золотом кольце» составляют потребители в возрасте от 19 до 45 лет. Это объясняется тем, что в основном посетителями Магазина являются работающие горожане, направляющиеся на работу или домой. Магазин и ,в частности, универсам, в большинстве случаев не является конечной целью их поездки.

Компания уверена, что эта ситуация не будет значительным подвержена изменениям.

Потребители старшего возраста в основном посещают Универсам не чаще одного раза в шесть месяцев, наблюдения показывают, что это, прежде всего, связано, с низкой активностью данной потребительской группы и появление крупного продовольственного магазина на торговых площадях Универсама не изменит данную ситуацию.

Торговая политика Универсама Магазина позволяет увидеть в качестве наиболее привлекательных потребителей услуг жителей города Самары со средним ежемесячным доходом на одного члена семьи от 1000 до 4000 рублей. В основном, это трудоспособное работающее население в возрасте от 19 до 45 лет, проживающее в различных районах города. Не менее 44% семей, членами которых являются потребители с этими характеристиками, имеют в собственности отечественный или иностранный автомобиль. Наиболее распространенная численность семьи – 3-4 человека. Большинство покупателей, от 55% до 75%, в зависимости от возраста, данной потребительской группы – это работающие женщины.

Всего данная потребительская группа составляет 44.6% от всего трудоспособного населения города.

Подробные характеристики этой целевой потребительской группы таковы:

Таблица 4.

Соотношение частоты посещения Универсама и доля семейного бюджета, расходуемого на продукты питания

в целевой потребительской группе

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
Ежедневно 0.2
Не менее 3 раз в неделю 0.2 0.1 0.3
Не менее 1 раза в неделю 0.4 1.1 1.4 0.4
Не менее 3 раз в месяц 0.1 0.8 0.9 0.3
Не менее 1 раза в месяц 0.5 1.7 4.2 1.5
Не менее 1 раза в полугодие 0.3 2.5 5.9 4.0
реже 0.9 2.1 6.6 8.1
ИТОГО 5.3% 19% 43.3% 32%

Особое внимание Компания намерена уделить качеству оказываемых услуг, одним из элементов которого должен стать удобный режим работы магазина. Исследования показали, что из этой потребительской группы покупки продуктов питания после 20 часов совершает:


Таблица 5.

Ежедневно 14.7%
Не менее 3 раз в неделю 18.6%
Не менее 1 раза в неделю 17.4%
Не менее 3 раз в месяц 6.5%
Не менее 1 раза в месяц 13.4%
Не менее 1 раза в полугодие 6.4%
Реже 22.8%

Таким образом, в будущей деятельности Компания будет уделять значительное внимание привлечению потребителей, осуществляющих покупки после 20 часов вечера, поскольку более 50% из них периодически, не реже одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время суток.

4.3. Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг.

Тщательные исследования, которые были проведены Компанией, позволили достаточно точно спроектировать структуру совокупности, составляющей потребителей услуг Универсама.

Краткая характеристика исследований такова:

Методом личного интервью (face-to-face), было опрошено 1000 респондентов в возрасте от 10 лет и старше, выборочная совокупность которых, представляет собой микромодель населения города. Критериями построения выборочной совокупности послужили пол и возраст респондента. Случайность отбора респондентов обеспечивалось произвольным выбором начального адреса в заданном доме и последующим пошаговым отбором домохозяйств. Генеральная совокупность населения города Самары старше 10 лет, приблизительно составляет 1 миллион 34 тысячи человек. Время проведения исследования – август 1999 года.

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано несколько факторов, именно:

· Средний ежемесячный доход потребителя

· Удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе потребителя

· Частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований, Компанией была смоделирована структура потребительской группы – покупателей услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.

Для получения подробной информации, все потребители, с учетом информации, полученной от них, были разделены на пять групп активности, в зависимости от частоты покупок в течение месяца.

Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:

Таблица 6.

Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000

Таблица 7.

Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом затрат на продукты питания (столбцы).

Первая группа активности - ежедневно (1,5% потребителей)

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО

Вторая группа активности – не менее 3 раз в неделю. (7,1% потребителей)

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО

Третья группа активности – не менее 1 раза в неделю (13% потребителей)

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО

Четвертая группа активности – не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей)

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО

Пятая группа активности – не менее 1 раза в месяц (39,6 потребителей)

До 25% 25-49% 50-74% 75-100%
1000-1500
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО


Представители этих пяти групп активности должны составить не менее 45-50 процентов от общего числа покупателей услуг нового магазина. Всего Компания планирует продавать свои услуги 1400-1500 потребителям ежедневно, или 43.500 потребителям в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп, изложенных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений продовольственного магазина Компании имеет следующую структуру:

Таблица 8.

Группа активности Частота покупок в месяц Ежемесячные денежные поступления (рублей)
Первая 368.415
Вторая 12-14 793.356
Третья 4-5 1.477.666
Четвертая 298.588
Пятая 522.252
ИТОГО 3.460.277

Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также информация, полученная от аналогичных супермаркетов, расположенных в других городах, показывают, что население, с ежемесячными доходами не менее 1000 рублей на одного члена семьи является источниками 80-85% всех ежемесячных денежных поступлений продовольственных магазинов. Все остальные поступления – это продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.

Таким образом, Компания планирует, что номинальные ежемесячные поступления продовольственного Универсама будут составлять сумму в 3.979.318 рублей.

4.4. План объемов продаж товаров и товарных групп.

В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в Универсаме, общим снижением объемов продаж товарных групп в крупных продовольственных магазинах, эффективностью информационного воздействия на потребителей услуг магазина (см. п. Стратегия маркетинга) Компания располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:


Таблица 9.

План продаж продуктов питания в продовольственном магазине

Товары и товарные группы Планируемый номинальный [3]объем продаж в месяц. (рублей)
1. Мясо и птица
2. Колбасные изделия и копчености
3. Рыба
4. Масло животное
5. Масло растительное
6. Маргариновая продукция
7. Молоко и молочная продукция
8. Сыр
9. Консервы мясные
10. Консервы рыбные
11. Консервы овощные
12. Консервы фруктово-ягодные
13. Яйца
14. Сахар
15. Кондитерские изделия
16. Варенье, джем
17. Чай
18. Соль
19. Мука
20. Хлеб и хлебобулочные изделия
21. Крупа и бобовые
22. Макаронные изделия
23. Овощи
24. Фрукты
25. Вино-водочные изделия
26. Безалкогольные напитки
27. Мороженое
28. Прочие продовольственные товары
29. ИТОГО продовольственных товаров
30. Галантерея
31. Бакалея
32. Прочие непродовольственные товары
ИТОГО Номинальная выручка

С учетом проектировок, изложенных в пункте 4.4. Маркетингового плана Компании по проекту продовольственного универсального магазина средневзвешенная плановая номинальная ежемесячная выручка составит сумму 3.800.000-3.850.000 рублей, включая непродовольственные товары. Эта итоговая сумма использована в дальнейших финансовых проектировках с учетом сезонных и циклических изменений в объемах продаж каждой товарной группы и товара.

4.5. Конкуренция и другие внешние факторы

4.5.1. Основные конкуренты

В качестве основных конкурентов Компания рассматривает как мелкие и средние продовольственные магазины, расположенные в непосредственной близости от Компании, так и продовольственные рынки и крупные универсальные магазины.

Первая группа: Мелкие и средние продовольственные магазины, расположенные в непосредственной близости от Магазина:

- магазины на автобусных остановках “ул. Ленина”, “Театр”.

- Минимаркет “Карен”

Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят как целенаправленный, так и случайный (во время ожидания автобуса) характер. Эти магазины имеют круглосуточный режим работы, поэтому после 22-23 часов в данном микрорайоне они остаются единственными, обслуживающими покупателей. Ассортиментные возможности данных магазинов ограничены их площадями. Из-за незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует возможность снижения цен.

При условии достаточного ассортимента и невысоких цен Универсам Магазина будет иметь значительное конкурентное преимущество перед ними. Другим весомым моментом, определяющим потенциальный успех универсама, является удобство его расположения и наличие парковки в непосредственной близости от магазина.

Вторая группа: Продовольственные рынки

- Главный

Это ближайший к Магазину продовольственный рынок с широким набором основных продуктов. Однако характер покупок здесь – периодический (в среднем 1 раз в неделю) и целенаправленный. Ежедневные покупки потребители предпочитают делать в магазинах. Кроме того, на рынке не всегда гарантировано качество продукции и соблюдение условий ее хранения. Важно, что ряд товарных групп (например, мясо) являются специализацией рынков, и Магазин не может рассматриваться в данном случае как конкурент продовольственным рынкам, однако дополнительный сервис, который может предложить Магазин, в данном случае может существенно снизить стоимость одной покупки посетителя продовольственного рынка. Т.е. потребитель, ограничиваясь на рынке лишь покупкой специализированной продукции, другие необходимые продукты будет стремиться приобрести в Магазине. Особенно важно изменить поведение потребителей именно Главного продовольственного рынка.

Третья группа: Крупные универсальные магазины

- Универсам “Жигулевский”

- “Самарушка”

- “Карен”

- Гастроном “Купеческий”

- “Матрешка”

Эти магазины являются конкурентами Универсама Компании по целевой потребительской группе. И именно этим магазинам Компания уделяет и планирует в дальнейшем уделять особое внимание.


Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих магазинов в виде таблицы (JJ-Отлично, JK-хорошо, KL - Удовлетворительно, LL-Плохо):

u - Универсам “Жигулевский”

£ - Универмаг “Купеческий”

l - Универсам “Самарушка”

o - Супермаркет “Матрешка”

¡ - Супермаркет “Карен”

JJ JK KL LL
Удачное местоположение u ¡o Неудачное местоположение
Достаточный ассортимент u l£¡ o Недостаточный ассортимент
Низкий уровень цен l£u Высокий уровень цен
Доброжелательный торговый персонал ul¡£o Недоброжелательный торговый персонал
Удобный режим работы ¡£o ul Неудобный режим работы
Положительные физические характеристики ¡£ u l o Отрицательные физические характеристики
Удачный “фэйсинг” ¡ £ ulo Неудачный “фэйсинг”

Расшифровка факторов, используемых в анализе:

Местоположение.

В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят:

- характеристики площади (размеры, форма и т.д.)

- простота парковки

- интенсивность пешеходного потока

- интенсивность транспортного потока

- общественный транспорт

- заметность, примечательность, окружение

- соседство с аналогичными предприятиями

Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что расположение Универсама, как и всего Магазина, является уникальным. По совокупности факторов, определяющих оценку местоположения, он превосходит любой из анализируемых магазинов.


0004802816220765.html
0004843411870753.html

0004802816220765.html
0004843411870753.html
    PR.RU™